【マーケ入門】MAツール・SFAツールの違いをマスターしよう！

2023年4月12日　公開

マーケティングを行う上でよく業務効率のためと導入を進められるMAツールやSFAツール、
特徴やできることをしっかり理解しておくことで効率的に集客、リード管理ができます。
また、しっかり特徴を押さえておくことで、運用方法のルール決めや、どんなツールがあっているのか、本当に導入するべきなのか判断できます！

そこで今回は、マーケティングにおいて重要なMAツールやSFAツールの役割や運用のポイント解説いたします！

 

 

 

【はじめに】MAツール・SFAツールの役割を押さえよう

顧客育成という観点では共通点のあるMAツールとSFAツールですが、それぞれ目的が違います。

MAとは「Marketing Automation」の略称で、
自動化ツールを利用してマーケティング業務を効率化することを指します。

「MAツール」は、リードの情報を集めて管理することができ、　
自動で適切なメッセージを送信したり、顧客の興味・関心に合わせた情報を提供するなどのマーケティングに関する機能を備えたツールです。

対して、SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業支援ツールを使って営業活動を効率化することを指します。
SFAツールは営業担当者がリード管理や営業活動を効率的に行うためのツールで、
MAツールで取得、育成したリードを個別に追跡し、適切な営業活動を行うためのツールとなります。

このように、どちらもMAツールとSFAツールはリードの管理を通してそれぞれ適切なアプローチをかけるためのツールで、
連携することで、より効果のある取り組みが行えるようになります。

今回はMAツール・SFAツールをそれぞれ役割と機能について解説いたします。

 

 

 

【リードの獲得・育成】MAツールとは？

MAツールの目的

マーケティングの目的は、リードの獲得とリードの商談化です。
そのうえで、マーケティング活動は、ターゲットを正確に把握して、
そのターゲットに合わせたマーケティング施策を行うことが重要です。
さらに、施策を実施した後の効果測定や振り返りを行い、継続的に実施することも重要となります。

MAツールは、リードの行動履歴や各自設定したタグなどの管理、分析をはじめ、
各種マーケティング施策を行うためのページ作成機能や、ダイレクトメール機能などのマーケティング施策に直接かかわる機能、
さらに、育成確度の高いリードを管理するために、SFAツールとの連携機能がが搭載されています。

これらを活用することで、マーケティング施策を確実に、効率的に行うことが、MAツールの目的です。

 

MAツールの主な機能

リード管理機能

資料ダウンロードやお問い合わせを通して獲得したリードを管理する機能です。
リードと一言でまとめていますが、以下のような情報が含まれています。

・会社名などの基本情報
・自社サイトやDM回帰などの活動履歴
・活動に応じたタグ
・確度を示すスコアなど

これらの情報を一つにまとめて管理できるのがMAツールの特徴です。
どのページを閲覧したのか、どんな資料をダウンロードしたのかなど、
タグやスコアで管理することができるので、
それぞれのリードの特徴を分析し、アプローチすることができます。

 

スコアリング機能

リードが受注に至る確度をスコア化することをスコアリングといいます、
アクセス頻度や、資料のダウンロード、DMの開封や回帰などを元にスコアリングすることができます。

基本的に一定のスコアまで到達すると通知してくれる機能もあり、見込客になりそうなリードを見落とさず済みます。

 

メールマーケティング機能

MAツールにはスコアや、タグに応じてメールを作成、送信する機能があります。
リードも自分に興味のないDMがたくさん来ると配信解除などの恐れがあります。
そのため、リード管理機能やスコアリング機能と連携することで顧客の属性に適したメールを配信できます。

 

シナリオ作成機能

シナリオとは、リードの行動を予想して、それに合わせて行うアクションのことです。
指定したフォームの登録や、ページの閲覧をトリガーとして、設定したメールを送り、
その開封状況や回帰の状況をもとにその後送るメールを変えるなどのアクションを
あらかじめ設定することができます。
このように、メール配信やクーポンの配布などのアプローチを自動で行うことができる機能です。

 

フォームやシングルページ作成機能

MAツールにはLPなどのシングルページやフォームを作成する機能があります。
MAツールから作成したフォームを通じて獲得したリードは、自動的にMAツールで管理することができます。
さらに、フォームやLPに応じたタグ付けができるため、ページの性質や内容をもとにターゲッティングするときに役立ちます！

 

SFAツール連携機能

一般的に、SFAツールなどの業務支援ツールとの連携ができます。
主に、マーケティング部門で集客・育成したリードを、SFAツールを通じて営業が確認して見込客に営業活動を行うといった連携ができます。
さらに、SFAツールからの案件状況を分析することで、今後のマーケティング活動に生かすこともできます。

 

MAツール活用のポイント

MAツールはこのように、マーケティングに特化した機能がたくさん備わっています。

件数によってはExcelなどでリード管理することもできるかと思いますが、
リード一人ひとりへのアプローチが重要なマーケティングにおいて、
適したアプローチをしようとすると、MAツールは必須級のツールといえるでしょう！

一般的なリードの管理や、DM送信機能ももちろん重要ですが、
どんなリードなのか、どのような行動傾向があるのか正しく分析できる環境を
整えるためにMAツールを活用しましょう！

 

 

 

【商談から成約】SFAツールの目的

SFAツールの目的

未契約の顧客を管理するという観点ではMAツールと似ている部分があるSFAツールですが、
SFAツールはあくまで「営業支援」ツールです。

SFAツールを使った営業活動の目的は、MAツールから引き継いだ商談化したリードを成約することです。

こちらは確度の高いリードへのアプローチを管理、支援するツールで、
主に、MAツールから引き継いだリード情報の管理や、案件の管理、売り上げ予想や分析といった、
比較的確度の高いユーザーへの営業活動を管理するツールとなっています。

 

SFAツールの主な機能

顧客管理機能

SFAツールにも顧客を管理する機能があります、この機能は主に見込客を管理し、
顧客に紐づく案件ややるべきことなどを一元管理することができます。
過去の取引も管理できるため、退職してしまった担当の顧客情報が引き継がれないといったリスクを防ぐことができます。

また、MAツールと連携することもできるため、MAツールで付与したタグをもとにアクションをかけることができるのが特徴です。

 

案件管理機能

SFAツールには顧客情報に案件の情報を紐づけることができ、案件状況が一目でわかる機能があります。
案件にはステータスを付与することができるため、すでに動いている案件だけでなく商談の進捗状況なども一括で管理することができます。

さらに、次やるべきTODOの管理や案件の金額、商材、比較検討している他社製品など営業活動で管理すべき内容も一目でわかるように管理できます。

 

個別メール機能

MAツールと同様にメールを送る機能があります。
案件情報に送付したメールの履歴が紐づくため、複数案件があっても、メールの管理がしやすいです。

 

売り上げ予想などの分析機能

複数案件を効率的に管理するために、レポートや売り上げ管理などの分析ツールが活用できます。
案件管理で金額をそれぞれ管理し、その金額や確度をまとめて管理することができるため、
エクセルや売り上げ管理ソフトなどで毎月グラフ化する手間などが省けます。

受注確度の高い見込客やリードを分析することで、適切な営業施策を施すだけでなく、マーケティングの施策につなげることもできます。

 

SFAツール活用のポイント

MAツールで獲得、育成したリードを個別に追跡できるのがSFAツールです。
個別の顧客ごとの活動や、営業担当の活動を支援できます。

マーケティング部門と連携してインサイドセールスを積極的に行いたい、
案件が長く、並行して管理する案件が増えがちなど、
このような課題を解決するのにSFAツールはおすすめです！

 

 

 

【さいごに】まとめ

顧客の行動変化により注目されてきたMAツール・SFAツールについて解説いたしました。
マーケティング活動や営業活動も闇雲に行っていても時間やお金といったコストが余計にかかってしまい、
効率が良くありません。
自分たちの課題や目的に合わせて、それぞれMAツールやSFAツールを活用することが重要です！

 

 

 

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